¿Por qué nos decidimos por un producto u otro? ¿qué estímulos o percepciones nos empujan a elegir una determinada marca o un determinado servicio? ¿cómo son los procesos de decisión del consumidor? A estas y otras preguntas da respuesta el Neuromarketing. Una disciplina encargada de estudiar el comportamiento de compra o consumo y las decisiones de los clientes.
Nos tenemos que remontar al año 2002 para encontrar el origen de este término, el neuromarketing. Un concepto que en la actualidad se ha confirmado clave en el campo del marketing, capaz de transformar las estrategias digitales y de marketing de las empresas y sus decisiones respecto a determinadas campañas y acciones. El neuromarketing no es solo el futuro del marketing es, sin duda, el presente. Y todas las marcas deben estar preparadas para ello.
Fue el ganador del Premio Nobel de Economía en 2002, el Dr. Ale Smith quien fue el primero en acuñar este término haciendo referencia a las diferentes técnicas de investigación de los mecanismos cerebrales en la mente del consumidor con la finalidad de mejorar la estrategia de marketing. O lo que es lo mismo, la importancia de estudiar qué piensa nuestro buyer persona – potencial cliente – antes de elegirnos o, por el contrario, desecharnos.
En los libros especializados en Neuromarketing se afirma que empresas como Coca Cola, Levi – Strauss y Ford fueron de las primeras que confiaron en esta nueva disciplina. Querían acertar más y mejor en sus campañas de marketing y para eso era vital “entrar” en la mente de quienes compran. El primer estudio académico sobre Neuromarketing llegaría ya en 2003, se trata del Neural correlates of behavioral preference for culturally familiar drinks, de Read Montague. Mientras que el primero congreso internacional sería en 2004, en el Baylor Medical School de Houston. A raíz de este evento empiezan a crearse en EEUU las primeras empresas especializadas en la materia, y desde EEUU al mundo entero.
Claves del Neuromarketing que debes conocer
El Neuromarketing debe ser imprescindible para diseñar tanto las estrategias de marketing de las marcas, como marketing de contenidos y en redes sociales, así como cualesquiera de los calendarios editoriales que se planifiquen. Su influencia en el sector del marketing es irrefutable y para ello es necesario conocer las claves del neuromarketing.
El poder de las emociones. Que un cliente elija o no una marca, un producto o un servicio tiene como base empírica las emociones que éstos le producen. Es decir, las marcas, las empresas, necesitan estimular a sus clientes potenciales con emociones poderosas e intensas. Es así cuando el cerebro despierta y quiere aprovechar y disfrutar esa experiencia. Pero ojo, también entran aquí las emociones negativas. Y el usuario puede querer protegerse y aislarse de ella intentado evitar una marca con la que ha tenido una mala experiencia y dónde ha llegado a “pasarlo mal” de algún modo.
Estimulación visual. El cerebro reacciona rápidamente a ella, por ello ahora lo más importante es el contenido del tipo audiovisual: vídeos, gifs, imágenes… no es que el contenido escrito haya dejado de ser importante ni mucho menos. Pero la estimulación visual prima a la hora de activar el cerebro del consumidor que, más tarde, podemos terminar de convencer gracias a las palabras. También tienen que ver otras técnicas al alza como las ilustraciones o las infografías, la unión perfecta entre lo visual y la condensación gramatical, es decir: mensajes breves, persuasivos y contundentes.
La importancia de lo tangible. El Neuromarketing ha llegado a una conclusión importante y es vital que las marcas lo tengan en cuenta, cómo no. Y es que lo importante es lo tangible, aquello que podamos tocar y disfrutar, es decir ganancias, dinero, el retorno sobre la inversión… esto tiene especial importancia para el cerebro.
La familiaridad. Otra de las claves del Neuromarketing tiene que ver con aquello que nos resulta familiar y que por tanto empuja e incide más en el consumidor. Éste busca patrones familiares antes de elegir un producto u otro. Y éstos pueden ser desde imágenes, colores, mensajes, gráficos…
Cuánto más sencillo mejor. El cerebro del consumidor quiere alimentarse de algo sencillo, cosas que sean fáciles de procesar e interpretar de forma automática. Es reacio a tareas complicadas que le resten tanto energía como tiempo. Así como un lenguaje (también visual) rápido y sin dificultad.
Sorprender al cerebro. No debemos confundir las claves anteriores (la familiaridad y la sencillez) con un estimulo inteligente para el cerebro, éste también busca la sorpresa. Busca palabras inesperadas, imágenes sorprendentes, efectos llamativos que le sorprendan y le hagan decidirse por un producto concreto.
La experiencia del consumidor. Qué duda cabe que el recuerdo de un cliente con una marca se va reforzando, tanto positivamente como negativamente, según las experiencias de éste: el uso de la app móvil, la calidad del producto, usabilidad web, facilidad de compra… aspectos que no debe dejar al lado el neuromarketing.
Factor tiempo. Según IFM Business School el factor tiempo es clave en el neuromarketing, ya que “cuanto menos tiempo tiene el consumidor para decidir, más opciones tiene la marca para que dicha decisión sea irracional e influenciable y, por tanto, acabe comprando”.
Una cosa debemos tener en cuenta. Y es que, según diferentes estudios, tardamos solo una media de 2,5 segundos en decidirnos a realizar una compra. Y de ese tiempo, el 80% transcurre en nuestro subconsciente, el verdadero responsable de nuestros impulsos irracionales. Compramos por los ojos, eso está claro, pero también por el olfato, la memoria, la imaginación, el tacto, el impacto… y es algo que toda marca que debe tener en cuenta para llegar a su cliente final.
